Voglio vendere, ma non svendere!
Se alcuni animali domestici potessero parlare, lo direbbero in coro insieme al proprio padrone: “vorrei vendere ma non svendere!”
Tante sono le volte che durante un appuntamento di valutazione me lo sono sentito dire da alcuni proprietari di casa. É la premessa che fanno al telefono quando prendono l’appuntamento, è il benvenuto che mi danno sull’uscio di casa, è l’intercalare tra ogni frase, ed è ovviamente la raccomandazione quando mi congedano. Anche il loro pesce rosso me lo direbbe. Anzi, lui direbbe un’altra frase, anch’essa molto ricorrente: non ho fretta di vendere! Frasi che preludono che si tratterà di una trattativa molto ma molto difficile.
Battute a parte, vediamo di scoprire l’origine di queste affermazioni. Tutte nascono da un equivoco.
Il primo equivoco: l'aspettativa
Per anni, per decenni, quasi per un intero secolo ci hanno sempre detto che il mattone è il miglior investimento che ci sia. E sfido chiunque ad affermare il contrario! Basterebbe che ognuno di noi andasse a recuperare l’atto di acquisto della casa dei nostri nonni, (o forse del terreno visto che all’epoca la casa non la compravano, se la costruivano!) per capire quanto il mattone si sia rivalutato.
Dal 1929 in avanti infatti, dopo la grande crisi, il trend del mercato immobiliare di quasi tutto il mondo, ha conosciuto una lunga e inesorabile crescita fino alla crisi del 2008. Quasi un secolo di crescita che ci ha inculcato nella testa che “perdere con il mattone” sia impossibile ed è quindi ovvio che chi vuole vendere un immobile porti nel suo DNA la consapevolezza che si possa solo guadagnare.
Per noi italiani poi, vale ancora di più: siamo tra i paesi al mondo con il maggior numero di proprietari d’immobili. Il 2008 però ci ha fatto fare un bel balzo indietro di quasi 30 anni, se non nei valori, ancora un po’ “sballati” anche per effetto del cambio lira-euro, sicuramente nei volumi.
Tuttavia è bene considerare che gli immobili sono beni di scambio regolamentati da un mercato, e come tutti i mercati è soggetto a variazioni in positivo e negativo.
Il secondo equivoco: il valore
Dopo l’aspettativa, al secondo posto del podio troviamo un altro elemento che condiziona qualunque proprietario di casa: l’equivoco del valore.
Già, un equivoco! Perché quando ci poniamo la domanda, leggiamo una pubblicità, chiamiamo un agente immobiliare, parliamo erroneamente di valore. “Quanto vale la mia casa”, “voglio una valutazione della mia casa”, “offriamo valutazioni gratuite”. È chiaro quindi che la nostra mente traduca la parola valore includendo sacrifici, ricordi, momenti della propria vita, investimenti, tempo, fatica…insomma qualcosa a cui non si può dare un prezzo! Ma l’equivoco nasce sbagliando l’uso di una parola e termina però nel rogito di compravendita, in cui si parla unicamente di prezzo.
Tra prezzo e valore infatti, c’è una bella differenza!
Il terzo equivoco: gli agenti immobiliari non vendono
Sul gradino più basso del podio troviamo il terzo equivoco, l’ultimo ma non per importanza. Sono ancora molti i proprietari che affidano la vendita della loro casa ad agenti immobiliari che fanno una valutazione più alta di altri o addirittura che assecondano le loro aspettative. Come se gli agenti immobiliari fossero poi quelli che ti danno i soldi: dimenticavo questa è un’altra di quelle affermazioni che anche il nanetto da giardino ripete assieme al pesce rosso…quanto mi dai?
Il risultato di tutto questo è che spesso l’offerta d’immobili è costituita da proposte fuori mercato che difficilmente verranno vendute ma che ha un duplice effetto negativo: creano un’idea distorta dei prezzi di mercato dilatando i tempi medi di vendita di qualsiasi immobile e, concetto un po’ più complesso da comprendere, fanno perdere più soldi. Infatti in un trend di mercato negativo, il trascorrere del tempo rappresenta una diminuzione del prezzo di un immobile messo sul mercato. Tradotto, più passa il tempo, più basso sarà il prezzo. Ma non solo, c’è anche un fattore psicologico che influisce e non poco. A qualcuno forse, verrà da sorridere leggendo queste parole…ma quando il tuo immobile è in vendita da anni e non vedi alcun risultato o hai anche rifiutato proposte ritenute troppo basse, lo sconforto sarà tale che sarai disposto ad accettare una nuova proposta che sarà sicuramente più bassa della precedente!
Insomma, a tutto questo c’è un rimedio. Se hai deciso di rivolgerti ad un professionista per la vendita della casa, non ti rimane che seguirne le sue indicazioni. É come andare dal dottore per avere una cura per il tuo dolore: puoi seguire le sue prescrizioni e il dolore passa oppure fare di testa tua e…tenerti il dolore!
